O feedback não colhido nas experiências mal sucedidas de prospecção e vendas pode impedir a otimização eficiente dos processos de marketing e vendas B2B.
Como está a resistência da sua empresa em investigar vendas mal sucedidas?
A Persona Compradora que eu ajudo meus clientes a desenvolver tem uma característica especial: sua metodologia envolve escutar leads e compradores frustrados.
MQLs que não viraram SQLs, quando ouvidos, nos dão uma aula sobre como que o nosso marketing está causando problemas levantando expectativas que não são atendidas nas primeiras reuniões de vendas.
SQLs que não viram clientes, quando ouvidos, praticamente ensinam para os vendedores que ações precisam otimizar eu seu processo, incluindo timing, forma de contato, formato e mensagem.
Clientes que desistem, ou que estão insatisfeitos, revelam insights para todas as áreas envolvidas na jornada. O marketing traz clientes com a promessa de cumprirem seus objetivos através do consumo do produto, e se essa promessa não é cumprida, os clientes desistem da marca.
Portanto, alinhar no marketing qual é a promessa que estamos fazendo é essencial para reduzir churn, e essa informação só circula quando a escutamos entrevistando clientes insatisfeitos.
Escutar clientes felizes é importante também, quando conseguimos nas entrevistas fazê-los contar das suas frustrações no processo. De maneira geral, escutar só coisas positivas que já reforçam nossas convicções, nos ajudam pouco a crescer.