{"id":68,"date":"2023-04-07T23:44:00","date_gmt":"2023-04-08T02:44:00","guid":{"rendered":"https:\/\/cleberalex.com\/blog\/?p=68"},"modified":"2023-04-08T00:08:18","modified_gmt":"2023-04-08T03:08:18","slug":"a-obsessao-que-limita-a-qualidade-dos-conteudos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/cleberalex.com\/blog\/a-obsessao-que-limita-a-qualidade-dos-conteudos\/","title":{"rendered":"A obsess\u00e3o que limita a qualidade dos conte\u00fados"},"content":{"rendered":"\n<p>A resist\u00eancia para confrontar as pr\u00f3prias opini\u00f5es sobre o produto com a opini\u00e3o dos clientes, de colaborar com outros times impactados por essas percep\u00e7\u00f5es, junto com outras pr\u00e1ticas como o planejamento de campanhas centradas em <em>features<\/em>, constitui <mark style=\"background-color:#abb8c3\" class=\"has-inline-color\">o que se chama de uma cultura \u201ccentrada no produto\u201d<\/mark>.<\/p>\n\n\n\n<p>Essa prefer\u00eancia por colocar o produto acima do cliente se torna vis\u00edvel quando vemos:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Resist\u00eancia de gestores em se aprofundar com os clientes.<\/li>\n\n\n\n<li>Resist\u00eancia em escutar o que os times de vendas t\u00eam a dizer sobre a rea\u00e7\u00e3o dos prospects \u00e0s apresenta\u00e7\u00f5es de produto.<\/li>\n\n\n\n<li>Resist\u00eancia de vendedores e SDRs em revelar por que as reuni\u00f5es mal sucedidas deram errado.<\/li>\n\n\n\n<li>Silos entre times, particularmente entre vendas, marketing e produto, resultando em ningu\u00e9m querendo assumir a responsabilidade de definir o perfil do cliente desejado.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Uma das formas de detectar o quanto que a empresa utiliza no seu dia a dia a voz do cliente \u00e9 essa: a diretoria consegue passar horas e horas falando do produto mas n\u00e3o mais do que alguns minutos falando do cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Quando inicialmente trazemos a voz do cliente \u00e0 vida em uma cultura centrada no produto, acontece um choque da compara\u00e7\u00e3o entre <em>o que estamos fazendo <\/em>e <em>o que dever\u00edamos estar fazendo<\/em>.<\/p>\n\n\n\n<p>Esse choque \u00e9 esperado por se tratar de uma mudan\u00e7a cultural.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Revelar a verdade muitas vezes coloca em risco as estruturas estabelecidas por tradi\u00e7\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n<p>Foco no produto \u00e9 uma tradi\u00e7\u00e3o corporativa de muitas d\u00e9cadas, e especialmente fortalecida em empresas com produtos e servi\u00e7os t\u00e9cnicos e especializados.<\/p>\n\n\n\n<p>Come\u00e7ar a ouvir mais a voz do cliente representa um momento importante de mudan\u00e7a de cultura, em que precisamos tomar cuidado para n\u00e3o virar num jogo de buscar culpados.<\/p>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea, gestor de marketing, pode ser uma pe\u00e7a importante nessa virada de cultura, adotando princ\u00edpios de um marketing centrado do cliente, e alimentar uma curiosidade por entender de forma aprofundada as for\u00e7as que afetam a jornada de compra deles.<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-preformatted\">Dica: se as suas campanhas hoje s\u00e3o planejadas com foco no produto, provavelmente os <a href=\"https:\/\/cleberalex.com\/blog\/personas-incompletas-e-o-conteudo-superficial-no-marketing-b2b\/\">seus conte\u00fados n\u00e3o est\u00e3o atingindo a profundidade que voc\u00ea tanto busca<\/a>.<\/pre>\n\n\n\n<p>Dentro do marketing, um dos movimentos iniciais para se tornar mais centrado no cliente \u00e9 a substitui\u00e7\u00e3o de <a href=\"https:\/\/cleberalex.com\/blog\/personas-incompletas-e-o-conteudo-superficial-no-marketing-b2b\/\">personas estereotipadas e centradas em produto<\/a>, por personas compradoras, constru\u00eddas por pesquisa qualitativa a partir de entrevistas com pessoas reais: <a href=\"https:\/\/cleberalex.com\/blog\/a-sabedoria-esquecida-nos-leads-e-vendas-perdidos\/\">clientes satisfeitos, clientes insatisfeitos, MQLs e SQLs que n\u00e3o avan\u00e7aram.<\/a><\/p>\n\n\n\n<p>Mas j\u00e1 fica o aviso: puxar uma mudan\u00e7a como essa pode gerar muita resist\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n<p>Alguns motivos de resist\u00eancia que eu identifiquei nos meus trabalhos com esse tema:<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Ataque \u00e0 reputa\u00e7\u00e3o do marketing<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Talvez por perfeccionismo de querer acertar nas campanhas, desejando evitar feedbacks negativos de leads que n\u00e3o engajaram, e terem sua reputa\u00e7\u00e3o de <em>profissionais de marketing<\/em> atacadas.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Amea\u00e7a \u00e0 compet\u00eancia de vendedores<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Vendedores t\u00eam resist\u00eancia em expor conversas com leads n\u00e3o engajados, com medo de que a empresa colocasse a culpa nas suas abordagens de venda.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Amea\u00e7a \u00e0 <em>expertise <\/em>de fundadores<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>E como sempre, os fundadores, especialmente aqueles que s\u00e3o especialistas no produto ou servi\u00e7o, n\u00e3o querem ouvir que aquela parte t\u00e3o elogiada de um produto na verdade n\u00e3o tem relev\u00e2ncia nenhuma aos olhos do cliente. \u00c9 a atitude de tratar o produto como um filho.<\/p>\n\n\n\n<p>Lembrando que se a diretoria tem essa mentalidade, raramente abrir\u00e1 espa\u00e7os de fala, recursos e trabalho para que profissionais de marketing mais focados no cliente consigam fazer as transforma\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias.<\/p>\n\n\n\n<p>Ignorar as necessidade de entender o cliente e evoluir a estrat\u00e9gia de marketing junto com ele pode ser catastr\u00f3fico no longo prazo, pois voc\u00ea abre espa\u00e7o para a concorr\u00eancia fazer isso.<\/p>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/cleberalex.com\/mentoria-growth-marketing-b2b.html\">Ser customer centric hoje \u00e9 mais que uma op\u00e7\u00e3o, \u00e9 uma necessidade para neg\u00f3cios B2B.<\/a><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Conte\u00fado sobre o produto \u00e9 um bom ponto de partida, mas \u00e9 incapaz de sustentar o crescimento de uma empresa no longo prazo<\/h2>\n\n\n\n<p>O motivo disso \u00e9 a tend\u00eancia \u00e0 homogeneiza\u00e7\u00e3o. Em algum momento os concorrentes alcan\u00e7ar\u00e3o voc\u00ea, as inova\u00e7\u00f5es deixar\u00e3o de ser novidades, e o que far\u00e1 a real diferen\u00e7a ser\u00e1 a experi\u00eancia dos clientes com a sua marca e n\u00e3o tanto com o consumo do produto.<\/p>\n\n\n\n<p>Esse insight n\u00e3o \u00e9 novo.<\/p>\n\n\n\n<p>Steven G. Blank, criador <a href=\"https:\/\/learn.marsdd.com\/article\/the-customer-development-model-cdm-product-development-and-technology-startups\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">do Modelo de Desenvolvimento de Clientes<\/a>, entendeu que o fator mais determinante para o crescimento de uma startup n\u00e3o era ter um bom produto (como se acreditava e se defencia com o Business Model Canvas), mas sim em conseguir atender \u00e0s necessidades crescentes de um segmento de clientes. Esse modelo foi desenvolvido nos anos 1990.<\/p>\n\n\n\n<p>O estudo das jornadas de compra dos clientes e o seu uso estrat\u00e9gico no marketing, na prospec\u00e7\u00e3o e nas vendas, tornou-se cada vez mais determinante do sucesso de diversas empresas SaaS e startups.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Conhecer bem a audi\u00eancia \u00e9 essencial para criar conte\u00fado relevante<\/h3>\n\n\n\n<p>Isso porque s\u00f3 h\u00e1 relev\u00e2ncia se ajuda a cumprir alguma tarefa, a despertar para algum tipo de solu\u00e7\u00e3o, a resolver algum dilema importante.<\/p>\n\n\n\n<p>Como voc\u00ea vai gerar relev\u00e2ncia, se n\u00e3o conhecer esses dilemas de forma aprofundada?<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>A cobran\u00e7a por mais neg\u00f3cios fechados via marketing de conte\u00fado leva \u00e0 necessidade de aumentar a relev\u00e2ncia dos materiais. 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